信托营销策略研究

台山侨中-娜妮

2021年9月14日发(作者:此基是新基建五几鸡,坚持定投华夏中证5G通信主题ETF联接C)



信托营销策略研究——基于个人客户选择信托服务的视角
摘要:本文以A信托公司为例,对A信托公司进行SWOT分析,提出能够改善经营状况的策略。


主要围绕个人客户如何选择信托产品这个主题进行访谈和问卷调查。

并且对获得的反馈进行
整理和分析。

以STP和4P为指导框架,为A信托设计具体的营销策略。


关键词:市场营销战略;信托产品;个人客户;STP;4Ps
1. A信托市场竞争中的SWOT分析
根据SWOT分析法,可得到四组策略:即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略,见
表1:
表1 SWOT分析图
A公司内部条件
A公司外部环境
优势因素 劣势因素
1.大股东带来的投融资渠道1.成立时间较晚,可追溯服务记
以及信誉 录短
2.公司重组后,资本实力、抗2.过于依赖大股东的渠道优势
风险能力显著增强——潜在管理3.员工队伍经验和素质结构有
资本规模大 待提高
机 1.通过信托公司进行理SO战略(增长型) WO战略(扭转型)
遇财的方式被认可度逐渐提 1.抓住行业整体增长的机遇,1.增强对预期收益判断的准确
高 依靠渠道优势与终端投资者建立性,从现在开始培养属于A信托公
2.融资方通过信托获取联系,着重发展集合类信托业务 司的口碑
资金手续相对简单——融2.加强创新型产品的开发,拉2.尝试开发自己的营销渠道
资效率高 开收益&风险级别,增加可供顾客3.根据业务需要完善人员引进
3.投资方式和投资期限选择的产品 和培
灵活 训机制,改善员工素质结构
4.当前中国居民投资渠
道有限



威 1.信托同业之间的竞争ST战略(进攻型) WT战略(防御型)
胁日趋激烈 1.与信托行业外机构建立协1.加强与现有个人客户的沟通,
2.作为理财方式,面临作关系,发挥自己多元化经营的先密切
来自银行、保险、证券的竞天 关注客户流失情况并对原因进
争 优势 行
威胁 2.缩小新产品开发的周期,将分析以便及时采取措施
3.我国法律规定不得对法律法规的变化导致的市场环境2.立足本地投资者,以相对较低
信托产品进行宣传 变化由威胁转化为属于自己的机的成
4.信托法律法规尚不完遇 本提高提高服务质量
善,未来政策变动可能对行 3.争取利用大股东的信息资3.通过差异化产品保持竞争优
业带来较大冲击 源实行直复营销 势

5.投资渠道逐渐增多 4.对员工绩效进行量化评估,将

长短期激励与绩效结合,避免现有
优秀人才流失
2.影响个人客户选择信托产品因素分析
3.1对信托业务从业人员和部分客户访谈
2.1.1对信托从业人员的访谈

2.1.1.1访谈目的
根据从业人员的经验分析个人客户的特征以及他们在认购信托产品过程中的行为特征
2.1.1.2访谈内容
访谈三个焦点:一,信托产品个人客户的人口特征。

二,个人投资者的利益诉求。

三,
个人投资者通过哪些因素判断信托产品的存在的风险。


2.1.1.3访谈对象

在2011年6月至7月间,选择5名平均从业时间在3年以上且来自不同公司的信托业
务人员,其中2人来自A信托,3名男性,两名女性。


2.1.1.4访谈结果整理
(1)大部分投资者受过高等教育、全职、已婚且年龄在30-40岁之间,男性偏多
(2)几乎所有人都首先关注的是收益(预期回报)和计划持续时间
(3)对于认购结构性信托产品中劣后产品者,大部分都要求项目经理对于风险以及交易
结构进行解释
(4)除银行介绍外,最主要的个人客户来源是通过内部人员或老顾客的介绍,并且这部
分客户最终认购信托计划的比例要远远高于银行介绍的客户。


2.1.2对个人客户的访谈
2.1.2.1访谈目的

令个人客户的相对主动地提供信息,以反映各种因素对其最终决策的影响。


2.1.2.2访谈内容
令被访者在尽可能少的外部干扰下表达对其购买过的以及接触过但最终没有购买的信
托产品的看法。


2.1.2.3访谈对象
4名受访者均有多次认购信托产品的经历,并且认购过不同公司的产品,当前均持有A
信托的产品,均为男性。


2.1.2.4访谈结果整理
(1)频繁出现的名词:股市、银行利率、信托报酬率、流动性、省事



(2)被访者都认为信托产品的收益率处于可以接受但风险小于股票以及偏股型基金
(3)被访者都表示信托公司公布的产品收益率的可信度与公司的背景有直接关系;
(4)其中三位受访者表示当前购买信托产品是由于当前投资股票市场难以取得好的回
报;
(5)其中三位受访者当被问及“一个信托产品最终收益明显低于其认购时被告知的预期
收益会做何反应?”表示,他们不会再选择这家公司的产品,同时也表示自己知道信托产品
预期收益本身就具有不确定性
(6)两位受访者表示,自己在决定是否购买产品时必须要知道最终收益的计算方法,并
且认为大部分信托计划书包含的内容过于复杂,不会仔细阅读,有疑问会直接咨询计划书上
公布的联系人
3.1.3访谈总结
个人客户在认购信托产品时对于预期收益不一定能够实现是有清醒的认识的并且他们
在决定认购一个产品前会进行风险评估。


3.2问卷调查
3.2.1问卷设计
3.2.1.1基本假设
(1)大多数个人客户认购信托产品时愿意承担一定的风险
(2)个人客户不仅通过预期收益选择信托产品,还要对预期收益可实现性进行评估
(3)信息不对称性与客户感知风险正相关。


2.2.1.2需通过问卷进行深入调查的内容
(1)购买信托产品个人客户的风险偏好情况
(2)个人客户对预期收益可实现性进行评估时包括哪些显著因素
2.2.1.3问卷调查结构
此问卷一共分为两部分。

一、对信托产品个人客户所具有的风险偏好进行测量。

二、关
于不同因素对个人客户在评估预期收益可实现性时的重要性。


2.2.2调查实施
以电子邮件的方式,在2011年4月至7月间,向个人客户发放问卷200份,回收64
份,回收率32%,回收问卷有效率100%。


2.2.3问卷结果
2.2.3.1信托产品个人客户风险偏好情况
图中圆的面积代表受访者选择某一组合的频数




图1个人客户风险偏好情况
如果给14个风险收益组合分别赋值。

最低为1级,即风险为0,预期收益为5%。

;最
高为14级,即风险为13%,收益为30%,其他12个风险收益级别在1级和14级之间平均
分布。

那么将年龄段与风险偏好相结合后可得到如图4的结果。

将性别和受教育程度和风险
偏好组合没有发现显著特征。



图2 不同年龄段个人客户风险偏好情况
2..2.3.3影响预期收益可靠性的显著因素
根据被访者对各因素的重要性做出选择的频数按重要性进行赋值:非常重要=5,重要
=4,一般=3,不重要=2,非常不重要=1,可计算出每个因素的加权分数,排序结果如图6
所示。

由该结果可以看出,在评估预期收益可实现性过程中,他们关注的最重要的因素包括:
受托人的信用;风险保障具体措施;投资范围;投资性质;计划说明书;信托结构;收益的
计算方法;持有信托的期限。





图3 影响预期收益可靠性因素排序
3.个人客户营销方案设计
3.1战略营销方案
STP的分析框架由市场细分(MarketSegmentation),目标市场(MarketTargeting),市场定
位(MarketPositioning)三个部分组成。


3.1.1市场细分
市场细分纬度的变量包括两个方面:一方面是以个人客户特征为主的变量,另一方面是
个人客户的风险偏好情况。


3.1.2目标市场
根据A信托的基本情况以及3.1.1中所采取的市场细分纬度,最符合其发展需要的目标
市场可以描述如下:受过高等教育的70后已婚男性。


3.1.3市场定位
市场定位就是要让自己产品符合消费者心中的希望,或者在他们心中占有特殊的地位。


收益一定的情况下要尽可能降低风险,这是市场定位的核心。


3.2营销组合建议
信托产品本采用4Ps这种理论能够形成较为具体可行的营销策略。


3.2.1信托产品设计(Product)
在信托行业能够放大风险和收益主要有两个途径。

其一是直接寻找高风险高收益的项目
源,让一个信托产品的整体风险和收益同步提高。

其二是在信托产品总体收益较低的情况下,
通过结构化设计使同一信托产品的不同类别客户根据其所处级别不同享受不同的收益并为
之承担不同的风险。


3.2.1.1寻找高风险高收益的项目源
(1)增加商业地产信托类产品开发力度
(2)增加在私募股权信托产品开发力度
私募股权信托是近期批准的一类新的信托业务,对于各信托公司都是一个尚待开发的市
场。

加大私募股权信托对于A信托的还有三个有利之处。

第一,融资方相对容易寻找
第二,可以帮助信托公司引进规模较大的投资者



第三,资金如果能够通过被投资公司成功上市退出能够给A信托带来良好的广告效应。


3.2.1.2通过结构化设计创造高收益产品
结构化产品设计的有两个步骤,第一,尽可能准确地评估项目的收益与风险。

第二,对
风险和收益进行合理分配。


3.2.2信托产品价格(Price)
A信托应该考虑在部分产品(不包扩费率较低的产品)的佣金收取方式方面进行创新,
主动将委托人的利益与自己的利益捆绑在一起。


3.2.3信托产品分销(place)
3.2.3.1发挥控股股东中国建设银行网点众多的优势
根据问卷调查的结果有36%的受访者称自己到目前为止仅认购过一个信托产品。

A信
托应充分利用大股东中国建设银行网点众多的优势面向以前没有认购过信托产品的客户进
行业务拓展。


3.2.3.2在经济发达的城市设立签约处
中国经济最发达的地方仍然是东部沿海地区以及珠江三角洲地区。

建设银行作为全国性
银行网点分布在全国各地,在重点地区没有签约处配合完成交易实际上是对自己大股东带来
的宝贵资源的浪费。


3.2.4信托产品促销(promotion)
根据问卷调查的结果,他们最关心的内容依次是:受托人往期产品的收益实现情况;风
险保障具体措施;投资范围;投资性质;计划说明书;信托结构;收益的计算方法;持有信
托的期限。

要让投资者对产品有信心,就应该在沟通的过程中围绕这些方面展开。


参考文献
1.金占明著,《企业管理学》,清华大学出版社,2004年。


2.胡文韬著,“财富管理业务的新发展新金融”,新金融,2006年第5期。


3.刘凤军、张屾著,“刍论金融产品创新与银行营销模式变革”中国软科学杂志,2008年02

本文可以自由编辑






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信托营销策略研究——基于个人客户选择信托服务的视角
摘要:本文以A信托公司为例,对A信托公司进行SWOT分析,提出能够改善经营状况的策略。


主要围绕个人客户如何选择信托产品这个主题进行访谈和问卷调查。

并且对获得的反馈进行
整理和分析。

以STP和4P为指导框架,为A信托设计具体的营销策略。


关键词:市场营销战略;信托产品;个人客户;STP;4Ps
1. A信托市场竞争中的SWOT分析
根据SWOT分析法,可得到四组策略:即SO战略、WO战略、ST战略和WT战略,见
表1:
表1 SWOT分析图
A公司内部条件
A公司外部环境
优势因素 劣势因素
1.大股东带来的投融资渠道1.成立时间较晚,可追溯服务记
以及信誉 录短
2.公司重组后,资本实力、抗2.过于依赖大股东的渠道优势
风险能力显著增强——潜在管理3.员工队伍经验和素质结构有
资本规模大 待提高
机 1.通过信托公司进行理SO战略(增长型) WO战略(扭转型)
遇财的方式被认可度逐渐提 1.抓住行业整体增长的机遇,1.增强对预期收益判断的准确
高 依靠渠道优势与终端投资者建立性,从现在开始培养属于A信托公
2.融资方通过信托获取联系,着重发展集合类信托业务 司的口碑
资金手续相对简单——融2.加强创新型产品的开发,拉2.尝试开发自己的营销渠道
资效率高 开收益&风险级别,增加可供顾客3.根据业务需要完善人员引进
3.投资方式和投资期限选择的产品 和培
灵活 训机制,改善员工素质结构
4.当前中国居民投资渠
道有限



威 1.信托同业之间的竞争ST战略(进攻型) WT战略(防御型)
胁日趋激烈 1.与信托行业外机构建立协1.加强与现有个人客户的沟通,
2.作为理财方式,面临作关系,发挥自己多元化经营的先密切
来自银行、保险、证券的竞天 关注客户流失情况并对原因进
争 优势 行
威胁 2.缩小新产品开发的周期,将分析以便及时采取措施
3.我国法律规定不得对法律法规的变化导致的市场环境2.立足本地投资者,以相对较低
信托产品进行宣传 变化由威胁转化为属于自己的机的成
4.信托法律法规尚不完遇 本提高提高服务质量
善,未来政策变动可能对行 3.争取利用大股东的信息资3.通过差异化产品保持竞争优
业带来较大冲击 源实行直复营销 势

5.投资渠道逐渐增多 4.对员工绩效进行量化评估,将

长短期激励与绩效结合,避免现有
优秀人才流失
2.影响个人客户选择信托产品因素分析
3.1对信托业务从业人员和部分客户访谈
2.1.1对信托从业人员的访谈

2.1.1.1访谈目的
根据从业人员的经验分析个人客户的特征以及他们在认购信托产品过程中的行为特征
2.1.1.2访谈内容
访谈三个焦点:一,信托产品个人客户的人口特征。

二,个人投资者的利益诉求。

三,
个人投资者通过哪些因素判断信托产品的存在的风险。


2.1.1.3访谈对象

在2011年6月至7月间,选择5名平均从业时间在3年以上且来自不同公司的信托业
务人员,其中2人来自A信托,3名男性,两名女性。


2.1.1.4访谈结果整理
(1)大部分投资者受过高等教育、全职、已婚且年龄在30-40岁之间,男性偏多
(2)几乎所有人都首先关注的是收益(预期回报)和计划持续时间
(3)对于认购结构性信托产品中劣后产品者,大部分都要求项目经理对于风险以及交易
结构进行解释
(4)除银行介绍外,最主要的个人客户来源是通过内部人员或老顾客的介绍,并且这部
分客户最终认购信托计划的比例要远远高于银行介绍的客户。


2.1.2对个人客户的访谈
2.1.2.1访谈目的

令个人客户的相对主动地提供信息,以反映各种因素对其最终决策的影响。


2.1.2.2访谈内容
令被访者在尽可能少的外部干扰下表达对其购买过的以及接触过但最终没有购买的信
托产品的看法。


2.1.2.3访谈对象
4名受访者均有多次认购信托产品的经历,并且认购过不同公司的产品,当前均持有A
信托的产品,均为男性。


2.1.2.4访谈结果整理
(1)频繁出现的名词:股市、银行利率、信托报酬率、流动性、省事



(2)被访者都认为信托产品的收益率处于可以接受但风险小于股票以及偏股型基金
(3)被访者都表示信托公司公布的产品收益率的可信度与公司的背景有直接关系;
(4)其中三位受访者表示当前购买信托产品是由于当前投资股票市场难以取得好的回
报;
(5)其中三位受访者当被问及“一个信托产品最终收益明显低于其认购时被告知的预期
收益会做何反应?”表示,他们不会再选择这家公司的产品,同时也表示自己知道信托产品
预期收益本身就具有不确定性
(6)两位受访者表示,自己在决定是否购买产品时必须要知道最终收益的计算方法,并
且认为大部分信托计划书包含的内容过于复杂,不会仔细阅读,有疑问会直接咨询计划书上
公布的联系人
3.1.3访谈总结
个人客户在认购信托产品时对于预期收益不一定能够实现是有清醒的认识的并且他们
在决定认购一个产品前会进行风险评估。


3.2问卷调查
3.2.1问卷设计
3.2.1.1基本假设
(1)大多数个人客户认购信托产品时愿意承担一定的风险
(2)个人客户不仅通过预期收益选择信托产品,还要对预期收益可实现性进行评估
(3)信息不对称性与客户感知风险正相关。


2.2.1.2需通过问卷进行深入调查的内容
(1)购买信托产品个人客户的风险偏好情况
(2)个人客户对预期收益可实现性进行评估时包括哪些显著因素
2.2.1.3问卷调查结构
此问卷一共分为两部分。

一、对信托产品个人客户所具有的风险偏好进行测量。

二、关
于不同因素对个人客户在评估预期收益可实现性时的重要性。


2.2.2调查实施
以电子邮件的方式,在2011年4月至7月间,向个人客户发放问卷200份,回收64
份,回收率32%,回收问卷有效率100%。


2.2.3问卷结果
2.2.3.1信托产品个人客户风险偏好情况
图中圆的面积代表受访者选择某一组合的频数




图1个人客户风险偏好情况
如果给14个风险收益组合分别赋值。

最低为1级,即风险为0,预期收益为5%。

;最
高为14级,即风险为13%,收益为30%,其他12个风险收益级别在1级和14级之间平均
分布。

那么将年龄段与风险偏好相结合后可得到如图4的结果。

将性别和受教育程度和风险
偏好组合没有发现显著特征。



图2 不同年龄段个人客户风险偏好情况
2..2.3.3影响预期收益可靠性的显著因素
根据被访者对各因素的重要性做出选择的频数按重要性进行赋值:非常重要=5,重要
=4,一般=3,不重要=2,非常不重要=1,可计算出每个因素的加权分数,排序结果如图6
所示。

由该结果可以看出,在评估预期收益可实现性过程中,他们关注的最重要的因素包括:
受托人的信用;风险保障具体措施;投资范围;投资性质;计划说明书;信托结构;收益的
计算方法;持有信托的期限。





图3 影响预期收益可靠性因素排序
3.个人客户营销方案设计
3.1战略营销方案
STP的分析框架由市场细分(MarketSegmentation),目标市场(MarketTargeting),市场定
位(MarketPositioning)三个部分组成。


3.1.1市场细分
市场细分纬度的变量包括两个方面:一方面是以个人客户特征为主的变量,另一方面是
个人客户的风险偏好情况。


3.1.2目标市场
根据A信托的基本情况以及3.1.1中所采取的市场细分纬度,最符合其发展需要的目标
市场可以描述如下:受过高等教育的70后已婚男性。


3.1.3市场定位
市场定位就是要让自己产品符合消费者心中的希望,或者在他们心中占有特殊的地位。


收益一定的情况下要尽可能降低风险,这是市场定位的核心。


3.2营销组合建议
信托产品本采用4Ps这种理论能够形成较为具体可行的营销策略。


3.2.1信托产品设计(Product)
在信托行业能够放大风险和收益主要有两个途径。

其一是直接寻找高风险高收益的项目
源,让一个信托产品的整体风险和收益同步提高。

其二是在信托产品总体收益较低的情况下,
通过结构化设计使同一信托产品的不同类别客户根据其所处级别不同享受不同的收益并为
之承担不同的风险。


3.2.1.1寻找高风险高收益的项目源
(1)增加商业地产信托类产品开发力度
(2)增加在私募股权信托产品开发力度
私募股权信托是近期批准的一类新的信托业务,对于各信托公司都是一个尚待开发的市
场。

加大私募股权信托对于A信托的还有三个有利之处。

第一,融资方相对容易寻找
第二,可以帮助信托公司引进规模较大的投资者



第三,资金如果能够通过被投资公司成功上市退出能够给A信托带来良好的广告效应。


3.2.1.2通过结构化设计创造高收益产品
结构化产品设计的有两个步骤,第一,尽可能准确地评估项目的收益与风险。

第二,对
风险和收益进行合理分配。


3.2.2信托产品价格(Price)
A信托应该考虑在部分产品(不包扩费率较低的产品)的佣金收取方式方面进行创新,
主动将委托人的利益与自己的利益捆绑在一起。


3.2.3信托产品分销(place)
3.2.3.1发挥控股股东中国建设银行网点众多的优势
根据问卷调查的结果有36%的受访者称自己到目前为止仅认购过一个信托产品。

A信
托应充分利用大股东中国建设银行网点众多的优势面向以前没有认购过信托产品的客户进
行业务拓展。


3.2.3.2在经济发达的城市设立签约处
中国经济最发达的地方仍然是东部沿海地区以及珠江三角洲地区。

建设银行作为全国性
银行网点分布在全国各地,在重点地区没有签约处配合完成交易实际上是对自己大股东带来
的宝贵资源的浪费。


3.2.4信托产品促销(promotion)
根据问卷调查的结果,他们最关心的内容依次是:受托人往期产品的收益实现情况;风
险保障具体措施;投资范围;投资性质;计划说明书;信托结构;收益的计算方法;持有信
托的期限。

要让投资者对产品有信心,就应该在沟通的过程中围绕这些方面展开。


参考文献
1.金占明著,《企业管理学》,清华大学出版社,2004年。


2.胡文韬著,“财富管理业务的新发展新金融”,新金融,2006年第5期。


3.刘凤军、张屾著,“刍论金融产品创新与银行营销模式变革”中国软科学杂志,2008年02

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发布时间:2021-09-14 11:54:22
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作者: admin

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  1. 图2 不同年龄段个人客户风险偏好情况 2..2.3.3影响预期收益可靠性的显著因素 根据被访者对各因素的重要性做出选择的频数按重要性进行赋值:非常重要=5

  2. 有疑问会直接咨询计划书上公布的联系人 3.1.3访谈总结 个人客户在认购信托产品时对于预期收益不一定能够实现是有清醒的认识的并且他们在决定认购一个产品前会进行风险评估

  3. 3.2问卷调查 3.2.1问卷设计 3.2.1.1基本假设 (1)大多数个人客户认购信托产品时愿意承担一定的风险 (2)个人客户不仅通过预期收益选择信托产品

  4. 对A信托公司进行SWOT分析

  5. 其二是在信托产品总体收益较低的情况下

  6. 省事 (2)被访者都认为信托产品的收益率处于可以接受但风险小于股票以及偏股型基金 (3)被访者都表示信托公司公布的产品收益率的可信度与公司的背景有直接关系; (4)其中三位受访者表示当前购买信托产品是由于当前投资股票市场难以取得好的回报; (5)其中三位受访者当被问及“一个信托产品最终收益明显低于其认购时被告知的预期收益会做何反应?”表示

  7. 其他12个风险收益级别在1级和14级之间平均分布

  8. 尽可能准确地评估项目的收益与风险

  9. 2.2.2调查实施 以电子邮件的方式